Vue d'ensemble
De quoi s'agit-il, et pour quel défi ?
L'excellence des achats ne se mesure plus au prix obtenu, mais au coût total supporté sur toute la durée de possession. Pourtant, la plupart des organisations continuent d'optimiser le prix visible et récompensent leurs acheteurs sur ce seul indicateur — en payant ensuite, sans les relier, des coûts cachés explosifs : logistique, qualité, ruptures, risque géopolitique, carbone. Cet atelier se déploie selon le modèle L'Iceberg des Coûts Cachés — 5 piliers : Cadrer le prix visible (le coût d'acquisition et son périmètre), Quantifier les coûts immergés (possession, risque, carbone), Projeter sur le cycle de vie (coût actualisé, comparaison à valeur égale), Réaligner les incitations (indicateurs et primes orientés coût total), puis Ancrer la gouvernance (grilles pondérées, arbitrage d'externalisation, comité). Vous construisez un modèle de coût total sur une catégorie réelle, comparez deux fournisseurs à prix égal mais coût total différent, et refondez un schéma de prime acheteur. Fondé sur des cadres de référence reconnus et des pratiques éprouvées, il fait cesser l'optimisation du prix au profit de l'optimisation de la valeur totale.
Approche inspirée des travaux de Robert Monczka (« Purchasing and Supply Chain Management »), de Lisa Ellram sur le coût total de possession et de John Doerr (« Measure What Matters ») pour l'alignement des incitations, et des méthodes de Total Cost of Ownership et de Life Cycle Costing.
Outils gratuits · pour cet atelier
Ressources offertes
4 outils gratuits pour vous projeter dans l'atelier — sans engagement.
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Un déclic actionnable que vous pourrez utiliser dès lundi matin.
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Faire mon évaluationLivre blanc — La Compétence Réflexe
32 pages · synthèse Harvard / Insead
Les 7 erreurs des dirigeants qui forment beaucoup et changent peu.
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Pourquoi cet atelier est un investissement, pas une dépense.
du coût total d'un bien ou service est déterminé en amont, dès la décision d'achat et de conception.
Source : McKinsey & Company, 2021.
d'économies de coût total atteignables en passant d'une logique de prix à une logique de valeur sur les catégories d'achat.
Source : Boston Consulting Group, 2020.
du coût d'un produit complexe se situe au-delà du prix d'acquisition : exploitation, maintenance, fin de vie et risque.
Source : Deloitte, 2019.
Pourquoi participer ?
- Cesser de payer cher des achats « pas chers » à cause des coûts cachés.
- Révéler et chiffrer la part immergée du coût : possession, risque, carbone.
- Comparer des offres au coût total actualisé, et non au seul prix facial.
- Réaligner primes et indicateurs pour que les bons comportements d'achat soient récompensés.
Ce que vous allez obtenir
- La maîtrise du modèle de coût total et de la logique « le prix n'est que l'émergé ».
- Un modèle de coût total opérationnel sur une catégorie, risque et carbone inclus.
- Une refonte de vos indicateurs et d'un schéma de bonus acheteur.
- Une grille de sourcing pondérée et un plan d'action 90 jours.
La méthode — un parcours progressif
De la sécurité psychologique à la vision stratégique
Un acheteur récompensé sur le prix obtiendra des prix bas — et des coûts cachés explosifs : qualité défaillante, ruptures, logistique, risque géopolitique, empreinte carbone. Le prix d'achat n'est que la partie émergée. Ce parcours, destiné aux directeurs et responsables Achats, contrôleurs de gestion achats et directions Supply Chain, apprend à révéler les coûts immergés, à raisonner sur le cycle de vie complet et — point souvent négligé — à réaligner les indicateurs et les primes des acheteurs sur le coût total réel. Vous repartez avec un modèle de coût total, une refonte d'indicateurs et une grille de sourcing.
Cet atelier est-il pour vous ?
60 secondes pour le savoir avec certitude.
Notre auto-diagnostic vous renvoie un verdict objectif et vous évite une réservation impulsive. Si l'atelier n'est pas pour vous, nous vous le dirons.
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On obtient ce que l'on récompense : récompensez le prix, vous paierez le coût caché.
— La conviction CrossBiz
Ce qui nous différencie
Pas de l'information — de la Compétence Réflexe.
Le modèle L'Iceberg des Coûts Cachés
Un parcours mémorable qui relie le calcul du coût total et le comportement réel des acheteurs, du prix visible à la gouvernance.
Le réalignement des primes, chaînon manquant
La refonte des indicateurs et des bonus, levier souvent oublié des démarches de coût total classiques.
Le risque et le carbone intégrés nativement
Le coût du risque géopolitique et le coût carbone entrent explicitement dans la décision d'achat.
Le prix est ce que vous voyez ; le coût est ce que vous payez. Combien de coûts immergés vos décisions d'achat ignorent-elles encore ?
Honnêteté radicale
Cet atelier est fait pour vous si...
... et résolument pas fait pour vous si...
Vous êtes au bon endroit si...
- Vous voulez transformer un acquis théorique en réflexe terrain.
- Vous acceptez d'apprendre en faisant des erreurs devant vos pairs.
- Vous voulez moins de bullet points et plus d'outils utilisables lundi matin.
- Vous cherchez un cadre structuré pour ce que vos meilleurs leaders font intuitivement.
Cet atelier n'est PAS pour vous si...
- Vous cherchez une certification formelle plutôt qu'une transformation.
- Vous voulez un MOOC à votre rythme — nos cohortes sont synchrones.
- Vous attendez un facilitateur qui anime plutôt qu'un coach qui challenge.
- Vous pensez que le leadership s'apprend uniquement en lisant des livres.
Le programme
Le détail, module par module
Cliquez sur un module pour déplier son contenu.
Module 1 — Pilier 1 : Cadrer le prix visible
- · Coût d'acquisition : prix unitaire, conditions, remises, coûts de commande
- · Pièges des comparaisons de prix décontextualisées et fausses économies
- · Cadrage du périmètre de coût total d'une catégorie réelle
Module 2 — Pilier 2 : Quantifier les coûts immergés
- · Coûts cachés pré-transaction, transaction et post-transaction
- · Coûts de possession : stock, financement, obsolescence
- · Coût du risque (rupture, géopolitique) et coût carbone (taxe, conformité)
Module 3 — Pilier 3 : Projeter sur le cycle de vie
- · Coût sur cycle de vie : acquisition, exploitation, fin de vie
- · Valeur temps de l'argent et actualisation d'un flux de coûts
- · Comparaison de deux fournisseurs à prix égal mais coût total différent
Module 4 — Pilier 4 : Réaligner les incitations
- · « On obtient ce que l'on mesure » : effets pervers du bonus au prix
- · Concevoir des indicateurs de coût total intégrant risque, qualité et carbone
- · Refonte d'un schéma de bonus acheteur du prix vers le coût total
Module 5 — Pilier 5 : Ancrer la gouvernance
- · Grilles d'évaluation pondérées intégrant le coût total
- · Arbitrages d'externalisation et décisions de production interne au coût total
- · Simulation d'un comité de sourcing décidant au coût total
Méthodes de développement
Comment nous ancrons l'apprentissage
À qui s'adresse cet atelier ?
Directeurs et responsables Achats, category managers, contrôleurs de gestion achats et responsables performance, directions Supply Chain pilotant les coûts d'approvisionnement, et décideurs cherchant à intégrer le risque et le carbone dans les décisions d'achat.
Niveau organisationnel : Orchestration & Écosystème — Directeurs Supply Chain, Achats & S&OP
Modalités
L'essentiel en un coup d'œil
Avant de réserver...
Recevez le programme PDF détaillé.
12 pages : grille des compétences travaillées, déroulé heure par heure des sessions, outils remis aux participants, modalités d'évaluation, conditions tarifaires intra / inter. Aucun spam : si vous ne réservez pas, vous ne recevez plus rien.
Garantie CrossBiz
Satisfait dès la première demi-journée — ou remboursé intégralement.
Si à midi du premier jour vous ne trouvez pas l'atelier à la hauteur de votre temps, vous quittez la salle, vous nous le dites en face, et nous vous remboursons l'intégralité du tarif sous 7 jours.
Vous vous demandez peut-être…
Tout ce que vous voulez savoir avant de réserver.
1 à 2 journées présentielles consécutives ou réparties sur 2 semaines, 80 % en pratique terrain. Groupes de 8 à 12 dirigeants — au-delà, nous refusons. Une session de coaching individuel post-atelier (1 h en visio) est offerte avec votre inscription.
Passez à l'action
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Un échange de 15 minutes avec un associé. Nous calibrons l'atelier sur votre contexte, vos KPIs et votre culture. Sans engagement, sous 24 h ouvré.
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