Vue d'ensemble
De quoi s'agit-il, et pour quel défi ?
Que faire quand le fournisseur détient le pouvoir — composant unique, monopole, marché concentré — et que la rupture menace toute votre activité ? La négociation classique « acheter moins cher » devient inopérante, voire dangereuse. Cet atelier se déploie selon le modèle Le Levier des Achats Stratégiques — 5 piliers : Cartographier le rapport de force (segmenter selon le risque et l'impact), Sonder le marché fournisseur (révéler les sources réelles de pouvoir), Bâtir des alternatives crédibles (renforcer sa position de repli), Négocier par la valeur (élargir le gâteau avant de le partager), puis Pérenniser par le contrat (sécuriser l'accord dans la durée). Vous positionnez un portefeuille d'achats, reconstituez une structure de coûts cible, construisez vos alternatives et jouez une négociation face à un fournisseur en position de force. Fondé sur des cadres de référence reconnus et des pratiques éprouvées, il apprend à gagner par le levier plutôt que par la force.
Approche inspirée des travaux de Roger Fisher et William Ury (« Getting to Yes »), de Lewicki, Saunders et Barry (« Negotiation ») et de Robert Monczka (« Purchasing and Supply Chain Management »), et de la matrice de segmentation des achats de Peter Kraljic (Harvard Business Review).
Outils gratuits · pour cet atelier
Ressources offertes
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Capsule vidéo — Les Achats Stratégiques et la Négociation Asymétrique
10-15 minutes · accessible immédiatement
Un déclic actionnable que vous pourrez utiliser dès lundi matin.
Regarder la capsuleÉvaluation — Les Achats Stratégiques et la Négociation Asymétrique
3 minutes · gratuit
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Faire mon évaluationLivre blanc — La Compétence Réflexe
32 pages · synthèse Harvard / Insead
Les 7 erreurs des dirigeants qui forment beaucoup et changent peu.
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Pourquoi cet atelier est un investissement, pas une dépense.
du chiffre d'affaires d'une entreprise industrielle passe par les achats : c'est le premier levier de marge et de risque.
Source : McKinsey, 2020.
exposée à un fournisseur unique ou dominant, source de risque d'approvisionnement majeur et de rapport de force défavorable.
Source : Deloitte, 2021.
valeur créée par une stratégie d'achat fondée sur la valeur et la sécurisation plutôt que sur le seul prix d'achat.
Source : Gartner, 2019.
Pourquoi participer ?
- Négocier efficacement même face à un fournisseur en position dominante.
- Sécuriser des approvisionnements critiques sans subir les hausses de prix.
- Construire des alternatives qui rééquilibrent le rapport de force.
- Passer d'une logique de prix à une logique de valeur et de sécurité.
Ce que vous allez obtenir
- La maîtrise du modèle et de la négociation en situation d'asymétrie.
- Une segmentation stratégique de votre portefeuille d'achats.
- Une structure de coûts cible et une meilleure solution de repli sur une catégorie critique.
- Un plan de relation fournisseur et un plan d'action à 90 jours prêts à déployer.
La méthode — un parcours progressif
De la sécurité psychologique à la vision stratégique
Que faire quand le fournisseur détient le pouvoir — composant unique, monopole, marché concentré — et que la rupture menace toute votre activité ? La négociation classique « acheter moins cher » devient inopérante, voire dangereuse. Ce parcours, destiné aux directeurs et responsables achats, aux acheteurs stratégiques et aux responsables de la sécurisation amont, arme vos équipes d'une stratégie d'asymétrie maîtrisée. Vous cartographiez le rapport de force, reconstituez la structure de coûts du fournisseur, construisez des alternatives crédibles et préparez une négociation par la valeur. Vous repartez avec une meilleure solution de repli renforcée et un plan de relation fournisseur.
Cet atelier est-il pour vous ?
60 secondes pour le savoir avec certitude.
Notre auto-diagnostic vous renvoie un verdict objectif et vous évite une réservation impulsive. Si l'atelier n'est pas pour vous, nous vous le dirons.
- ✓ Verdict instantané sur 3 dimensions
- ✓ Rapport personnalisé envoyé sous 24 h
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Auto-diagnostic — Les Achats Stratégiques et la Négociation Asymétrique
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On ne déplace pas une montagne par la force, mais par le levier. La négociation aussi.
— La conviction CrossBiz
Ce qui nous différencie
Pas de l'information — de la Compétence Réflexe.
Un modèle propriétaire mémorable
Le Levier des Achats Stratégiques est pensé pour les situations de faiblesse, pas de force, de la cartographie au contrat.
Analyse de marché et négociation couplées
La structure de coûts cible nourrit directement une négociation raisonnée, pas un simple bras de fer sur le prix.
Des jeux de rôle réalistes
Négociations jouées face à des monopoles et marchés concentrés, avec des livrables actionnables qui repartent avec vous.
On ne déplace pas une montagne par la force, mais par le levier. La négociation aussi. Face à un fournisseur en monopole, où est votre point d'appui ?
Honnêteté radicale
Cet atelier est fait pour vous si...
... et résolument pas fait pour vous si...
Vous êtes au bon endroit si...
- Vous voulez transformer un acquis théorique en réflexe terrain.
- Vous acceptez d'apprendre en faisant des erreurs devant vos pairs.
- Vous voulez moins de bullet points et plus d'outils utilisables lundi matin.
- Vous cherchez un cadre structuré pour ce que vos meilleurs leaders font intuitivement.
Cet atelier n'est PAS pour vous si...
- Vous cherchez une certification formelle plutôt qu'une transformation.
- Vous voulez un MOOC à votre rythme — nos cohortes sont synchrones.
- Vous attendez un facilitateur qui anime plutôt qu'un coach qui challenge.
- Vous pensez que le leadership s'apprend uniquement en lisant des livres.
Le programme
Le détail, module par module
Cliquez sur un module pour déplier son contenu.
Module 1 — Pilier 1 : Cartographier le rapport de force
- · La matrice à quatre quadrants : leviers, stratégiques, goulots, non critiques
- · Stratégie par quadrant et cartographie du risque d'approvisionnement
- · Atelier : positionnement d'un portefeuille d'achats sur la matrice
Module 2 — Pilier 2 : Sonder le marché fournisseur
- · Les forces du marché amont : concentration, barrières, coûts de transfert
- · Reconstituer une structure de coûts cible du fournisseur
- · Atelier : construction d'une structure de coûts cible et recherche de leviers
Module 3 — Pilier 3 : Bâtir des alternatives crédibles
- · Construire et améliorer sa meilleure solution de repli
- · Multi-sourcing, qualification de nouvelles sources, standardisation et substitution
- · Atelier : stratégie de dé-risquage sur une catégorie monopolistique
Module 4 — Pilier 4 : Négocier par la valeur
- · Séparer les personnes du problème, intérêts contre positions
- · Critères objectifs, options à gains mutuels et élargissement de la valeur
- · Jeu de rôle : négociation face à un fournisseur en position de force
Module 5 — Pilier 5 : Pérenniser par le contrat
- · Clauses clés : prix, indexation, sécurité d'approvisionnement, pénalités
- · Mécanismes d'incitation et de partage de gains
- · Atelier : conception d'un plan de relation pour un fournisseur stratégique
Méthodes de développement
Comment nous ancrons l'apprentissage
À qui s'adresse cet atelier ?
Directeurs et responsables achats, responsables de catégories, acheteurs stratégiques et acheteurs projets, responsables de la chaîne d'approvisionnement en charge de la sécurisation amont, et directions opérations confrontées à des fournisseurs critiques.
Niveau organisationnel : Orchestration & Écosystème — Directeurs Supply Chain, Achats & S&OP
Modalités
L'essentiel en un coup d'œil
Avant de réserver...
Recevez le programme PDF détaillé.
12 pages : grille des compétences travaillées, déroulé heure par heure des sessions, outils remis aux participants, modalités d'évaluation, conditions tarifaires intra / inter. Aucun spam : si vous ne réservez pas, vous ne recevez plus rien.
Garantie CrossBiz
Satisfait dès la première demi-journée — ou remboursé intégralement.
Si à midi du premier jour vous ne trouvez pas l'atelier à la hauteur de votre temps, vous quittez la salle, vous nous le dites en face, et nous vous remboursons l'intégralité du tarif sous 7 jours.
Vous vous demandez peut-être…
Tout ce que vous voulez savoir avant de réserver.
1 à 2 journées présentielles consécutives ou réparties sur 2 semaines, 80 % en pratique terrain. Groupes de 8 à 12 dirigeants — au-delà, nous refusons. Une session de coaching individuel post-atelier (1 h en visio) est offerte avec votre inscription.
Passez à l'action
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Un échange de 15 minutes avec un associé. Nous calibrons l'atelier sur votre contexte, vos KPIs et votre culture. Sans engagement, sous 24 h ouvré.
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