Vue d'ensemble
De quoi s'agit-il, et pour quel défi ?
En assurance, la prime s'encaisse avant que le coût du sinistre ne soit connu : la sélection du risque est donc la première ligne de profit. Pourtant, sous la pression du volume, la discipline de souscription s'érode et le ratio sinistres-primes dérape. Cet atelier se déploie selon le modèle La Sélection Disciplinée des Risques — 6 piliers : Détecter le risque (l'intuition disciplinée des signaux d'alerte), Qualifier le dossier (réduire l'asymétrie d'information), Exploiter la donnée (objectiver la décision par le scoring et l'exposition), Tarifer juste (aligner prix et risque réel), Savoir refuser (décliner ou restreindre avec méthode) puis Piloter le portefeuille (suivre la rentabilité et corriger en continu). Vous triez des cas réels, enquêtez sur un dossier suspect, construisez une prime technique soutenable, défendez ce tarif face à la pression commerciale et bâtissez un plan d'assainissement d'un segment déficitaire. Fondé sur une méthodologie de maîtrise du risque éprouvée, il fait de la discipline de souscription un réflexe qui protège chaque point de marge.
Approche inspirée des travaux de Peter Bernstein (« Against the Gods »), de Daniel Kahneman (« Thinking, Fast and Slow »), de Michael Porter (« On Competition ») et de Tetlock et Gardner (« Superforecasting »), et des apports de la théorie de la probabilité et de l'analyse concurrentielle.
Outils gratuits · pour cet atelier
Ressources offertes
4 outils gratuits pour vous projeter dans l'atelier — sans engagement.
Capsule vidéo — La Discipline de Souscription et la Sélection des Risques
10-15 minutes · accessible immédiatement
Un déclic actionnable que vous pourrez utiliser dès lundi matin.
Regarder la capsuleÉvaluation — La Discipline de Souscription et la Sélection des Risques
3 minutes · gratuit
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Faire mon évaluationLivre blanc — La Compétence Réflexe
32 pages · synthèse Harvard / Insead
Les 7 erreurs des dirigeants qui forment beaucoup et changent peu.
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Pourquoi cet atelier est un investissement, pas une dépense.
le ratio combiné des branches non-vie dépasse régulièrement le seuil de rentabilité : chaque point de sinistralité mal sélectionnée pèse sur le résultat.
Source : Swiss Re Institute, 2023.
d'écart de rentabilité technique entre les souscripteurs les plus disciplinés et la moyenne de leur marché.
Source : McKinsey & Company, 2022.
le délai au terme duquel une croissance gagnée au mauvais prix se retourne en pertes sur le portefeuille concerné.
Source : Bain & Company, 2021.
Pourquoi participer ?
- Protéger la marge technique en sélectionnant les bons risques au juste prix.
- Développer le flair discipliné qui repère les signaux d'alerte avant la signature.
- Exploiter la donnée et le scoring sans s'y soumettre aveuglément.
- Maîtriser l'art du « non » constructif face à la pression commerciale.
Ce que vous allez obtenir
- La maîtrise du modèle La Sélection Disciplinée des Risques et de sa boucle de discipline.
- Une grille de signaux d'alerte par branche, prête à utiliser.
- Une méthode de tarification technique : prime pure, chargements, marge cible.
- Un plan d'action : 3 décisions de souscription à durcir cette semaine.
La méthode — un parcours progressif
De la sécurité psychologique à la vision stratégique
En assurance, on encaisse la prime avant de connaître le coût du sinistre : le profit naît donc d'abord d'une sélection rigoureuse du risque. Sous la pression du volume, cette discipline s'érode et la marge technique dérape. Ce parcours, destiné aux souscripteurs et aux agents généraux, réarme le jugement : trier les dossiers, enquêter sur les cas suspects, défendre un tarif technique et décliner avec méthode. Vous repartez avec une politique de sélection plus disciplinée et un plan d'assainissement.
Cet atelier est-il pour vous ?
60 secondes pour le savoir avec certitude.
Notre auto-diagnostic vous renvoie un verdict objectif et vous évite une réservation impulsive. Si l'atelier n'est pas pour vous, nous vous le dirons.
- ✓ Verdict instantané sur 3 dimensions
- ✓ Rapport personnalisé envoyé sous 24 h
- ✓ Lecture commentée par un coach senior (sans engagement)
Auto-diagnostic — La Discipline de Souscription et la Sélection des Risques
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Croître au mauvais prix n'est pas de la croissance : c'est une perte différée.
— La conviction CrossBiz
Ce qui nous différencie
Pas de l'information — de la Compétence Réflexe.
La Sélection Disciplinée des Risques
Un modèle propriétaire mémorable où le souscripteur laisse passer les bons risques au juste prix et arrête les mauvais, au lieu d'un référentiel technique abstrait.
L'arbitrage volume contre marge comme compétence
Résister à la pression du rabais est une aptitude qui se travaille, pas une fatalité subie.
La science de la décision au service du jugement
Distinguer le flair fondé du préjugé trompeur, et lire un score sans s'y soumettre aveuglément.
Croître au mauvais prix n'est pas de la croissance : c'est une perte différée. La meilleure affaire est parfois celle qu'on ne signe pas.
Honnêteté radicale
Cet atelier est fait pour vous si...
... et résolument pas fait pour vous si...
Vous êtes au bon endroit si...
- Vous voulez transformer un acquis théorique en réflexe terrain.
- Vous acceptez d'apprendre en faisant des erreurs devant vos pairs.
- Vous voulez moins de bullet points et plus d'outils utilisables lundi matin.
- Vous cherchez un cadre structuré pour ce que vos meilleurs leaders font intuitivement.
Cet atelier n'est PAS pour vous si...
- Vous cherchez une certification formelle plutôt qu'une transformation.
- Vous voulez un MOOC à votre rythme — nos cohortes sont synchrones.
- Vous attendez un facilitateur qui anime plutôt qu'un coach qui challenge.
- Vous pensez que le leadership s'apprend uniquement en lisant des livres.
Le programme
Le détail, module par module
Cliquez sur un module pour déplier son contenu.
Module 1 — Pilier 1 : Détecter le risque
- · Les signaux d'alerte d'un risque : antécédents, exposition, comportement
- · Distinguer le flair fondé du préjugé trompeur
- · Tri rapide « j'instruis / je creuse / je décline » sur 10 cas
Module 2 — Pilier 2 : Qualifier le dossier
- · Le questionnaire de risque utile, au-delà du seul réglementaire
- · Détecter la fausse déclaration et le risque aggravé
- · Enquête sur un dossier suspect à partir de pièces
Module 3 — Pilier 3 : Exploiter la donnée
- · Scoring, segmentation et exposition cumulée
- · Fréquence × coût moyen : construire la prime pure
- · Lecture d'un tableau de bord risque et décision argumentée
Module 4 — Pilier 4 : Tarifer juste
- · Prime pure, chargements et marge technique cible
- · Résister à la pression au rabais : l'arbitrage volume / marge
- · Négociation : « le commercial veut casser le prix d'un gros dossier »
Module 5 — Pilier 5 : Savoir refuser
- · Décliner avec méthode : alternatives, franchises, exclusions, co-assurance
- · Aligner souscription et distribution : un refus expliqué, pas subi
- · Jeu de rôle : expliquer un refus à un agent qui pousse l'affaire
Module 6 — Pilier 6 : Piloter le portefeuille
- · Suivre le ratio sinistres-primes et la dérive par segment
- · La boucle d'apprentissage : assainir, retarifer, réorienter
- · Plan d'assainissement d'un segment déficitaire
Méthodes de développement
Comment nous ancrons l'apprentissage
À qui s'adresse cet atelier ?
Souscripteurs et techniciens de production (particuliers, professionnels, entreprises), agents généraux et courtiers détenant un pouvoir de souscription délégué, managers techniques et responsables de la qualité de portefeuille, et tout professionnel garant de la rentabilité technique.
Niveau organisationnel : L'Agence « Profitable Growth » — Vente, Souscription et Service Client
Modalités
L'essentiel en un coup d'œil
Avant de réserver...
Recevez le programme PDF détaillé.
12 pages : grille des compétences travaillées, déroulé heure par heure des sessions, outils remis aux participants, modalités d'évaluation, conditions tarifaires intra / inter. Aucun spam : si vous ne réservez pas, vous ne recevez plus rien.
Garantie CrossBiz
Satisfait dès la première demi-journée — ou remboursé intégralement.
Si à midi du premier jour vous ne trouvez pas l'atelier à la hauteur de votre temps, vous quittez la salle, vous nous le dites en face, et nous vous remboursons l'intégralité du tarif sous 7 jours.
Vous vous demandez peut-être…
Tout ce que vous voulez savoir avant de réserver.
1 à 2 journées présentielles consécutives ou réparties sur 2 semaines, 80 % en pratique terrain. Groupes de 8 à 12 dirigeants — au-delà, nous refusons. Une session de coaching individuel post-atelier (1 h en visio) est offerte avec votre inscription.
Passez à l'action
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Un échange de 15 minutes avec un associé. Nous calibrons l'atelier sur votre contexte, vos KPIs et votre culture. Sans engagement, sous 24 h ouvré.
CrossBiz Consulting · 2026 — World class standards, local impact.