Vue d'ensemble
De quoi s'agit-il, et pour quel défi ?
L'assuré ne décide pas comme la théorie économique le suppose : il sur-assure le visible, néglige le grave et rare, déteste payer pour « ne rien recevoir » et remet l'essentiel à plus tard. Comprendre ces ressorts est l'arme la plus sous-exploitée du conseil en assurance. Cet atelier se déploie selon le modèle Les Ressorts de la Décision d'Assurance — 5 piliers : Mobiliser l'aversion à la perte (le moteur émotionnel de la décision), Présenter avec justesse (cadrage, ancrage, architecture de choix), Lever l'inertie (vaincre le statu quo et la procrastination), Apaiser le regret (rassurer l'incertitude post-décision) puis Sceller l'engagement (transformer l'intention en relation durable, éthiquement). Vous reformulez des arguments produits en logique de « perte évitée », repensez la présentation d'une gamme de garanties, supprimez les frictions d'un parcours de souscription et co-construisez une charte qui pose la frontière entre influence légitime et manipulation. Fondé sur une méthodologie d'économie comportementale éprouvée, il fait de la compréhension du jugement humain un avantage de conseil durable.
Approche inspirée des travaux de Daniel Kahneman (« Thinking, Fast and Slow »), de Richard Thaler et Cass Sunstein (« Nudge », « Misbehaving »), de Dan Ariely (« Predictably Irrational ») et de Robert Cialdini (« Influence »), et des apports de l'économie comportementale et de l'architecture du choix.
Outils gratuits · pour cet atelier
Ressources offertes
4 outils gratuits pour vous projeter dans l'atelier — sans engagement.
Capsule vidéo — La Psychologie de l'Achat d'Assurance
10-15 minutes · accessible immédiatement
Un déclic actionnable que vous pourrez utiliser dès lundi matin.
Regarder la capsuleÉvaluation — La Psychologie de l'Achat d'Assurance
3 minutes · gratuit
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Faire mon évaluationLivre blanc — La Compétence Réflexe
32 pages · synthèse Harvard / Insead
Les 7 erreurs des dirigeants qui forment beaucoup et changent peu.
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Pourquoi cet atelier est un investissement, pas une dépense.
la douleur de perdre pèse environ deux fois plus que le plaisir de gagner une somme équivalente : c'est le moteur de la décision d'assurer.
Source : Harvard Business Review, 2016.
des décisions d'achat se prennent par le jugement rapide et intuitif, bien avant tout raisonnement chiffré.
Source : Harvard Business Review, 2015.
de souscriptions gagnées en réduisant les frictions du parcours et en présentant l'offre avec un cadrage clair et juste.
Source : McKinsey & Company, 2019.
Pourquoi participer ?
- Comprendre comment l'assuré décide réellement, au-delà du seul prix.
- Présenter une offre avec le cadrage le plus clair et le plus juste.
- Lever l'inertie et la procrastination qui font échouer les souscriptions.
- Influencer avec éthique, sans jamais franchir la ligne de la manipulation.
Ce que vous allez obtenir
- La maîtrise du modèle Les Ressorts de la Décision d'Assurance et de sa logique comportementale.
- Une bibliothèque d'arguments reformulés en logique de « perte évitée ».
- Une méthode d'architecture de choix pour vos gammes de garanties.
- Un plan d'action : 3 leviers comportementaux éthiques à tester cette semaine.
La méthode — un parcours progressif
De la sécurité psychologique à la vision stratégique
L'assuré ne décide pas comme la théorie économique le prétend : il sur-assure le visible, néglige le risque grave et rare, déteste payer pour « ne rien recevoir » et repousse l'essentiel à plus tard. Comprendre ces ressorts est l'arme la plus sous-exploitée du conseil en assurance. Ce parcours, destiné aux conseillers et aux équipes produit, en fait des leviers concrets : reformuler des arguments, repenser la présentation d'une gamme, lever les freins et co-construire une charte éthique d'influence.
Cet atelier est-il pour vous ?
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En assurance, ce n'est pas le risque qui décide : c'est la façon dont on le cadre.
— La conviction CrossBiz
Ce qui nous différencie
Pas de l'information — de la Compétence Réflexe.
Les Ressorts de la Décision d'Assurance
Un modèle propriétaire mémorable qui donne au client le cadre juste pour bien décider, au lieu d'astuces de vente isolées.
L'économie comportementale appliquée à l'assurance
La science de la décision rendue concrète et ancrée dans le métier : gammes de garanties, parcours de souscription, produits complexes.
Une frontière éthique posée explicitement
Conseiller le bien-décider sans jamais manipuler : la charte d'influence est co-construite par l'équipe.
En assurance, ce n'est pas le risque qui décide : c'est la façon dont on le présente. Vos clients ne décident pas avec un tableur — parlez à leur cerveau réel.
Honnêteté radicale
Cet atelier est fait pour vous si...
... et résolument pas fait pour vous si...
Vous êtes au bon endroit si...
- Vous voulez transformer un acquis théorique en réflexe terrain.
- Vous acceptez d'apprendre en faisant des erreurs devant vos pairs.
- Vous voulez moins de bullet points et plus d'outils utilisables lundi matin.
- Vous cherchez un cadre structuré pour ce que vos meilleurs leaders font intuitivement.
Cet atelier n'est PAS pour vous si...
- Vous cherchez une certification formelle plutôt qu'une transformation.
- Vous voulez un MOOC à votre rythme — nos cohortes sont synchrones.
- Vous attendez un facilitateur qui anime plutôt qu'un coach qui challenge.
- Vous pensez que le leadership s'apprend uniquement en lisant des livres.
Le programme
Le détail, module par module
Cliquez sur un module pour déplier son contenu.
Module 1 — Pilier 1 : Mobiliser l'aversion à la perte
- · L'aversion à la perte et l'attachement à ce que l'on possède
- · Probabilité ressentie contre probabilité réelle : corriger les croyances sur le grave et rare
- · Reformuler 5 arguments produits en logique de « perte évitée »
Module 2 — Pilier 2 : Présenter avec justesse
- · L'ancrage et l'effet de présentation : gain ou perte, mensuel ou annuel
- · L'architecture de choix : l'option du milieu et le choix par défaut
- · Repenser la présentation d'une gamme à trois niveaux de garantie
Module 3 — Pilier 3 : Lever l'inertie
- · Le biais du statu quo et la procrastination : le coût de l'inaction
- · Friction, choix par défaut intelligent et incitations éthiques
- · Concevoir un parcours qui supprime trois frictions à la souscription
Module 4 — Pilier 4 : Apaiser le regret
- · L'aversion au regret et au remords après la décision
- · Preuve sociale, confiance et réduction de l'incertitude
- · Bâtir un kit de réassurance pour un produit complexe
Module 5 — Pilier 5 : Sceller l'engagement dans la durée
- · Cohérence, petits engagements et fidélisation
- · L'éthique de l'influence : conseiller sans manipuler
- · Co-construire la charte éthique d'influence de l'équipe
Méthodes de développement
Comment nous ancrons l'apprentissage
À qui s'adresse cet atelier ?
Conseillers, agents généraux et chargés de clientèle en distribution, équipes de marketing produit et d'expérience client, managers commerciaux en quête d'un argumentaire fondé sur la décision réelle, et tout professionnel qui veut mieux conseiller en comprenant le jugement de l'assuré.
Niveau organisationnel : L'Agence « Profitable Growth » — Vente, Souscription et Service Client
Modalités
L'essentiel en un coup d'œil
Avant de réserver...
Recevez le programme PDF détaillé.
12 pages : grille des compétences travaillées, déroulé heure par heure des sessions, outils remis aux participants, modalités d'évaluation, conditions tarifaires intra / inter. Aucun spam : si vous ne réservez pas, vous ne recevez plus rien.
Garantie CrossBiz
Satisfait dès la première demi-journée — ou remboursé intégralement.
Si à midi du premier jour vous ne trouvez pas l'atelier à la hauteur de votre temps, vous quittez la salle, vous nous le dites en face, et nous vous remboursons l'intégralité du tarif sous 7 jours.
Vous vous demandez peut-être…
Tout ce que vous voulez savoir avant de réserver.
1 à 2 journées présentielles consécutives ou réparties sur 2 semaines, 80 % en pratique terrain. Groupes de 8 à 12 dirigeants — au-delà, nous refusons. Une session de coaching individuel post-atelier (1 h en visio) est offerte avec votre inscription.
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Un échange de 15 minutes avec un associé. Nous calibrons l'atelier sur votre contexte, vos KPIs et votre culture. Sans engagement, sous 24 h ouvré.
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