Vue d'ensemble
De quoi s'agit-il, et pour quel défi ?
Quelques comptes font souvent la majorité du chiffre — et leur perte serait un séisme. Pourtant, beaucoup sont gérés au fil de l'eau, sans sélection objective, sans cartographie du pouvoir, sans plan de croissance. Le management de comptes stratégiques traite chaque grand compte comme un marché interne à développer, pas comme une commande à renouveler. Fondé sur des cadres de référence reconnus et des pratiques éprouvées, cet atelier déploie « Le Management Stratégique des Comptes-Clés » en cinq piliers : Sélectionner & segmenter les comptes stratégiques, Cartographier l'organisation & le pouvoir, Construire le plan de compte, Co-créer de la valeur, Gouverner & développer la relation. Chaque participant repart avec une matrice de sélection, une grille relationnelle, une matrice white space, un plan de compte et une trame de revue d'affaires trimestrielle.
Approche inspirée des travaux de Lynette Ryals et Malcolm McDonald (Key Account Management) sur la segmentation et la planification de compte, de Robert Miller et Stephen Heiman (Large Account Management) sur la cartographie relationnelle, de Noel Capon (Key Account Management and Planning) sur le plan de compte, et de David Maister, Charles Green et Robert Galford (The Trusted Advisor) sur la relation de confiance.
Outils gratuits · pour cet atelier
Ressources offertes
4 outils gratuits pour vous projeter dans l'atelier — sans engagement.
Capsule vidéo — Le Pilotage des Grands Comptes : Transformez vos Comptes Clés en Partenariats de Croissance
10-15 minutes · accessible immédiatement
Un déclic actionnable que vous pourrez utiliser dès lundi matin.
Regarder la capsuleÉvaluation — Le Pilotage des Grands Comptes : Transformez vos Comptes Clés en Partenariats de Croissance
3 minutes · gratuit
Mesurez votre niveau réel sur les compétences travaillées par l'atelier.
Faire mon évaluationLivre blanc — La Compétence Réflexe
32 pages · synthèse Harvard / Insead
Les 7 erreurs des dirigeants qui forment beaucoup et changent peu.
Télécharger le PDFLe constat aujourd'hui
Pourquoi cet atelier est un investissement, pas une dépense.
plus cher d'acquérir un nouveau client que de développer un client existant : le grand compte est le premier gisement de croissance.
Source : Harvard Business Review, 2014.
de la fidélité d'un client dépend de l'expérience de la relation commerciale, déterminante pour sécuriser un grand compte.
Source : CEB (Gartner), 2013.
Pourquoi participer ?
- Sélectionner objectivement les comptes stratégiques qui méritent votre investissement.
- Sortir du contact unique en cartographiant l'organisation, le pouvoir et l'influence.
- Révéler la croissance cachée (white space) par le cross-sell et l'up-sell.
- Co-créer de la valeur et piloter ses comptes dans la durée par une gouvernance rigoureuse.
Ce que vous allez obtenir
- Une matrice de sélection et une analyse stratégique de compte (business model, enjeux, écosystème).
- Une grille relationnelle qui élimine le point de défaillance unique et révèle les vrais décideurs.
- Une matrice white space priorisée et un plan de compte structuré (objectifs, initiatives, jalons).
- Un success plan co-construit, une trame de revue d'affaires et un tableau de santé de compte.
La méthode — un parcours progressif
De la sécurité psychologique à la vision stratégique
Vos plus grands comptes pèsent lourd dans votre chiffre — et pourtant vous les pilotez parfois à l'instinct, exposé à l'érosion et à la concurrence. Si vous voulez sélectionner objectivement les bons comptes, sécuriser ces relations, révéler leur potentiel de croissance et passer du statut de fournisseur à celui de partenaire stratégique, ce parcours vous installe la discipline des meilleurs account directors : un plan de compte vivant et gouverné.
Cet atelier est-il pour vous ?
60 secondes pour le savoir avec certitude.
Notre auto-diagnostic vous renvoie un verdict objectif et vous évite une réservation impulsive. Si l'atelier n'est pas pour vous, nous vous le dirons.
- ✓ Verdict instantané sur 3 dimensions
- ✓ Rapport personnalisé envoyé sous 24 h
- ✓ Lecture commentée par un coach senior (sans engagement)
Auto-diagnostic — Le Pilotage des Grands Comptes : Transformez vos Comptes Clés en Partenariats de Croissance
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3 affirmations, 1 verdict. Recevez un rapport personnalisé sous 24 h.
Un grand compte ne se garde pas en livrant ; il se développe en le faisant grandir.
— La conviction CrossBiz
Ce qui nous différencie
Pas de l'information — de la Compétence Réflexe.
Le compte comme un marché
Un modèle métier en cinq piliers qui traite chaque grand compte comme un marché interne à développer, sans acronyme propriétaire.
Sélection, white space et gouvernance
Les leviers de croissance durable, trop souvent négligés, sont mis au centre du parcours.
Des livrables opérationnels
Matrice de sélection, grille relationnelle, plan de compte, revue d'affaires et tableau de santé, alignés sur les pratiques mondiales du key account management.
Un grand compte ne se garde pas en livrant ; il se développe en le faisant grandir. Vos comptes majeurs sont-ils pilotés par un plan — ou seulement renouvelés au fil de l'eau ?
Honnêteté radicale
Cet atelier est fait pour vous si...
... et résolument pas fait pour vous si...
Vous êtes au bon endroit si...
- Vous voulez transformer un acquis théorique en réflexe terrain.
- Vous acceptez d'apprendre en faisant des erreurs devant vos pairs.
- Vous voulez moins de bullet points et plus d'outils utilisables lundi matin.
- Vous cherchez un cadre structuré pour ce que vos meilleurs leaders font intuitivement.
Cet atelier n'est PAS pour vous si...
- Vous cherchez une certification formelle plutôt qu'une transformation.
- Vous voulez un MOOC à votre rythme — nos cohortes sont synchrones.
- Vous attendez un facilitateur qui anime plutôt qu'un coach qui challenge.
- Vous pensez que le leadership s'apprend uniquement en lisant des livres.
Le programme
Le détail, module par module
Cliquez sur un module pour déplier son contenu.
Module 1 — Pilier 1 : Sélectionner & segmenter
- · Croiser attractivité et force relative pour positionner chaque compte
- · Analyser le business du client (modèle économique, priorités, pressions de marché)
- · Adapter l'investissement et le service selon la catégorie du compte
Module 2 — Pilier 2 : Cartographier l'organisation & le pouvoir
- · Sortir du point de défaillance unique en élargissant la couverture relationnelle
- · Identifier les acteurs clés, leur influence et leur degré de soutien
- · Devenir partenaire de confiance, pas seulement fournisseur
Module 3 — Pilier 3 : Construire le plan de compte
- · Révéler le white space en croisant offres et entités du client
- · Séquencer le cross-sell et l'up-sell sans saturer le compte
- · Structurer un plan de compte : objectifs, initiatives, ressources et jalons
Module 4 — Pilier 4 : Co-créer de la valeur
- · Définir des initiatives conjointes et un plan de réussite client
- · Quantifier et démontrer la valeur apportée (ROI, business case)
- · Faire évoluer la relation du transactionnel vers le partenariat stratégique
Module 5 — Pilier 5 : Gouverner & développer
- · Structurer la revue d'affaires trimestrielle et les rituels de pilotage
- · Suivre les indicateurs de santé et les signaux d'érosion du compte
- · Bâtir un plan de défense face à la pression concurrentielle
Méthodes de développement
Comment nous ancrons l'apprentissage
À qui s'adresse cet atelier ?
Key account managers et account directors en charge de comptes stratégiques, directeurs commerciaux qui veulent structurer la croissance de leurs grands comptes, ainsi que consultants et chefs de projet impliqués dans la relation grands comptes.
Niveau organisationnel : Stratégie & Croissance — Partenariat Stratégique
Modalités
L'essentiel en un coup d'œil
Avant de réserver...
Recevez le programme PDF détaillé.
12 pages : grille des compétences travaillées, déroulé heure par heure des sessions, outils remis aux participants, modalités d'évaluation, conditions tarifaires intra / inter. Aucun spam : si vous ne réservez pas, vous ne recevez plus rien.
Garantie CrossBiz
Satisfait dès la première demi-journée — ou remboursé intégralement.
Si à midi du premier jour vous ne trouvez pas l'atelier à la hauteur de votre temps, vous quittez la salle, vous nous le dites en face, et nous vous remboursons l'intégralité du tarif sous 7 jours.
Vous vous demandez peut-être…
Tout ce que vous voulez savoir avant de réserver.
1 à 2 journées présentielles consécutives ou réparties sur 2 semaines, 80 % en pratique terrain. Groupes de 8 à 12 dirigeants — au-delà, nous refusons. Une session de coaching individuel post-atelier (1 h en visio) est offerte avec votre inscription.
Passez à l'action
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Un échange de 15 minutes avec un associé. Nous calibrons l'atelier sur votre contexte, vos KPIs et votre culture. Sans engagement, sous 24 h ouvré.
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